己带来好处的。

同时，你还必须得随时保持警惕，便于准确地收到对手所发出的每一条讯息，如果真能做到这样的话，你就完全可以持续掌控整个谈判局面的发展方向，但是，如果你做不到这样的话，你可能会处处处于被动局面，一个个好的机会就会在你的眼皮子底下溜走。你要知道，在一场真正激烈的谈判中失败，那就意味着下一次谈判想赢的几率会降低一半。

交易场上的秘诀是，你要时刻清楚什么是可以拿来交易的，什么又是不可拿来交易的。摩根先生把我们看做是墙缝里需要清扫出去的残渣，可是我们必须得残留在那里。这是我们所不可以进行的交易。

要想交易进行下去，他就必须得给我们一个好价钱。不过，儿子呀，你也必须得清楚，做生意时，决不可有将钱赚得一干二净的想法，你要学会留一点钱给别人赚。

儿子，你要记住，我们之所以愿意做这笔生意，是因为我们觉得它有利可图，这是再明显不过的了。不过，我们却不能受制于这样狭隘的想法。

交易的真谛是交换价值，用他人想要的东西换取自己想要的东西。

但是，有太多的“聪明绝顶之人”总把自己交易的目的看成是要捡便宜的机会，他们总是希望自己能够用最低的价格购买到自己最想要的东西，而且他们也总以为自己是世界上最聪明的人，跟他做交易的人都是傻子，殊不知谁也不会傻到低价将别人所想要的东西出售给人家。

摩根先生这次所给出的价格就是出于这样的想法，他们给出的价格要比实际价值低过百万。倘若他只想同我们做这种只有利于他们一方的生意，那么他就打错了如意算盘，他这样继续下去，只能是意味着他会失去这次登上美国钢铁行业第一把交椅的好机会。

任何人要想很好地将一笔交易完成，最好也是最有效的办法就是强调价值，耍小聪明只会是别人耍得更惨，因为你聪明，别人也不是傻子。然而，多数人都会犯一个共同的错误，那就是在交易中只强调价格而不强调价值。你总是希望他们在向你推销他们的东西的时候会对你说：

“这已经是最便宜的价格了，再也没有比这个价格更低的了。”

是的，没有谁不希望能够以最低的价格购买东西，但是，人们所希望的更是，在最低价的情况下购买到最高价值的商品，所以在谈判中强调价值远比强调价格更重要。

儿子，我希望，你在同摩根先生洽谈这桩生意的时候，一旦涉及金钱，你一定不要先提价格，而是要提供给他最为宝贵的价值，你要让他知道他从这笔生意中买到的东西是什么。

儿子，我一直都认为，人通过自己的努力是可以改变世界的，将自己及他人带到一个全新的、美好的世界里去。我希望你可以做这样的事情。祝你一切顺利吧！

——疼爱你的爸爸

洛克菲勒见证智慧的小事迹

洛克菲勒的商业头脑

约翰·D·洛克菲勒，1839年出生于美国纽约州的里奇福德镇。他们这个家族是18世纪从德国举家移民到美国的。洛克菲勒的父亲威廉·洛克菲勒是个行为放荡的假药贩子，这使得他们的家庭一次次搬迁，过不得安生的日子。

1853年初，洛克菲勒一家搬到俄亥俄州的一个草原小镇上，第二年，15岁的约翰·D·洛克菲勒迈进镇上的高中学校，同学们都叫他“约翰·D”（因为他在作文里这样署名）。小时候的约翰·D是个超群的辩论英雄，阐述自己的观点时总是头头是道，令万人不及。他有个叫马克·汉纳的密友，后来成了美国国会参议员兼共和党领袖；另一个朋友叫达尔文·琼斯，他们是洛克菲勒少年时代的“校园三剑客”之一。约翰·D曾一度迷恋上了音乐，甚至曾经想过将来要当一位音乐家。倘若真是那样的话，我想我们就见不到日后的“石油大王”了。然而最终他对商业的兴趣战胜了他对音乐的兴趣。随着他走出校园，他的音乐家梦也就破灭了，而他的商业梦却有了极大的发展舞台。

在约翰·D上高中的时候，曾同他的父亲有个特殊的约定：父亲从他这里借一笔小小的贷款，他需要从中收取一定的利息。尽管那点儿利息钱还不够他来回的车费，但是，那时候的约翰·D已经有一种生意上的事绝不可马虎或是感情用事的意识。这种意识正是他良好的创业之基。